Na wielu rynkach produktów budowlanych czy DIY przez lata wygrywał ten, kto miał większy budżet reklamowy albo oferował najniższą cenę.
Produkty były do siebie podobne, a ich komunikacja sprowadzała się do technicznych cech: trwałość, elastyczność, łatwe aplikowanie. W takich warunkach trudno się wyróżnić.
Jak zrobił to Ceys?
Hiszpańska marka Ceys, zamiast mówić o parametrach, postawiła na realny problem konsumenta.
Najczęstsza frustracja użytkowników silikonów sanitarnych?
💡 „Nie chcę, żeby w mojej nowej łazience już po roku pojawiła się pleśń.”
Na tej podstawie powstała strategia Value Selling i produkt Stop Moho / Stop Pleśni.
Sama nazwa od razu mówi, jaką wartość przynosi konsumentowi – i nie wymaga dodatkowego tłumaczenia.
Efekt?
🚀 Produkt szybko stał się liderem rynku silikonów sanitarnych w Hiszpanii.
Moje doświadczenie z Value Selling
Case Ceys był dla mnie inspiracją do opracowania podobnej strategii w Polsce – dla jednego z silikonów marki Tytan.
Na rynku, gdzie wszystkie produkty komunikowały niemal to samo, postawiliśmy na jasną, unikalną wartość: „Stop Pleśni”.
📊 Badania ilościowe preferencji w metodologii symulacji półki sklepowej potwierdziły skuteczność strategii – nasz produkt wyraźnie pokonał lidera rynku, markę Soudal.
Lekcja dla menedżerów
Value Selling nie polega na dodaniu do komunikacji marketingowej kolejnej cechy produktu czy obniżeniu ceny.
Polega na tym, by znaleźć prawdziwy problem konsumenta i przełożyć go na jasną propozycję wartości, która wyróżni produkt na półce i w świadomości konsumenta.
👉 Jeśli zarządzasz produktami, zadaj sobie pytanie:
- Czy moja obecna komunikacja mówi o cechach, czy o wartości?
- Czy potrafię wskazać konkretny problem konsumenta, który mój produkt rozwiązuje?
- Czy mój przekaz jest na tyle prosty, że konsument zrozumie go w sekundę?
Chcesz dowiedzieć się więcej?
📘 Pobierz mój bezpłatny e-book: „Jak sprzedawać wartość, a nie tylko produkt” → [link]
🎓 Albo sprawdź kurs online: „Value Selling in Product Management” → [link]
