Wyobraź sobie, że dostałeś propozycję od CEO duży firmy międzynarodowej z branży chemii budowlanej opracowania strategii wzrostu dla spółki-córki w Brazylii. Firma od kilku lat była w stagnacji, a jej rentowność była pod presją. Jaki miałbyś plan?
Ja właśnie otrzymałem taką propozycję po zakończeniu projektu w USA. Wiedziałem, że projekt będzie trudniejszy, głównie ze względu na to, że nigdy nie byłem w tym kraju, po drugie ze względu na portugalski, którego nie znałem.
Dlatego tym razem przedstawiłem plan na wyjazd 6-miesięczny. Plan zakładał pierwsze 3 tygodnie pracy w biurze firmy i ustalenia dalszych szczegółów, później 3 miesiące w terenie z regionalnymi menedżerami sprzedaży i 2 miesiące na wypracowanie strategii z zespołem. Plan został zaakceptowany, a ja zacząłem się pilnie uczyć portugalskiego.
Cała logistyka podróży była również na mojej głowie, wynajem samochodu, mieszkań, bilety lotnicze. Pomimo to, byłem bardzo podekscytowany, gdyż projekt łączył dwie pasje: do marketingu i do podróży.
Zaraz po przyjeździe, pamiętam pierwsze spotkanie z GM’em, było dość stresujące, choć w przyjaznej atmosferze. Napięcie jakie wówczas nam towarzyszyło wynikało głównie z tego, że menedżerowie tam pracujący nie do końca wierzyli w cel mojej wizyty. Później to się wszystko zmieniło na bardzo dobrą współpracę.
Usłyszałem wówczas, że w Brazylii jest 130 tysięcy punktów sprzedaży, w których kupują wszyscy włącznie z klientami z faveli i strategią jest do nich dotrzeć z ofertą firmy. Dowiedziałem się również, że dział sprzedaży poza menedżerami regionalnymi to głównie zewnętrzni agenci na prowizji, i że konkurencja importuje produkty albo surowce z Chin, przez co jest bardzo trudno konkurować. To głównie ceny miały być przyczyną stagnacji sprzedaży.
Z tymi informacjami w głowie, ruszyłem w objazd po południowej części kraju. Już jadąc na południe do Porto Alegre zaskoczyło mnie budownictwo domów mieszkalnych.
Czegoś takiego nie widziałem nigdzie indziej na świecie, mianowicie tam gdzie były budowane nowe domy, były to wieżowce – 30-40 pięter, sprawiały wrażenie wysokich szpilek wpitych w ziemię. Jak się okazało tak było wszędzie, w rejonach Rio de Janeiro, Sao Paulo, Brasilii, czy Goiana.
Zacząłem się zastanawiać, coś jest nie tak ze strategią, firma ma innowacyjne produkty, lepszej jakości, dlatego droższe, ale walczy chyba nie tam gdzie powinna i nie o tego klienta, o którego powinna. Potwierdziło się to podczas kilku wizyt na budowach dużej firmy deweloperskiej, której naszej agentce udało się sprzedać klika naszych produktów w tym szybkoschnący piano-klej.
Na moich oczach jeden z pracownikach używał ich do przyklejenia zabudowy instalacyjnej z EPS. I choć nie był przeszkolony, cieszył się jak dziecko. Okazało się, że firma realizuje projekty w w 348 lokalizacjach, a w każdej buduje od kilku do kilkunastu budynków 20-40 piętrowych.
Miałem hipotezę, ale musiałem to sprawdzić. Zacząłem szukać dostępnych danych statystycznych, okazało się, że mają odpowiednik naszego GUSu. Okazało się, że 70% udziału w wartości całego rynku materiałów i prac budowlanych mają firmy zatrudniające powyżej 30 osób i że takich firm jak ta duża, zatrudniająca ponad 500 pracowników jest 73 w Brazylii.
Szczegółowa analiza wykazała również, że zamówienia tych innowacyjnych produktów z tej dużej firmy dynamicznie rosną z bardzo dobrą marżą, choć nasze produkty były dostępne tylko na 45 placach budów.
Z kolei na tym przykładzie chciałem pokazać, że wizyty w terenie mogą służyć do postawienia tez strategicznych, dzięki czemu wiedziałem jakich informacji potrzebuję, żeby je zweryfikować. W innym przypadku nigdy nie wszedłbym tak głęboko w analizę danych sprzedażowych. Oczywiście informacjami tymi podzieliłem się z lokalnym kierownictwem firmy i w formacie warsztatów wspólnie wypracowaliśmy nową strategię, która została finalnie zaakceptowana przez HQ i do dzisiaj jest wdrażana.
Ta historia utwierdziła mnie w przekonaniu, że strategia nie rodzi się w salach konferencyjnych, ale na budowach, w sklepach i w rozmowach z klientami.
To tam rodzą się spostrzeżenia, z których później powstają wygrywające strategie.
Między innymi o takich doświadczeniach opowiem podczas najbliższego szkolenia w Warszawie „Od Product Managera do Lidera Marketingu”. Szczegóły na stronie: https://ziolkowskimarketing.com/warsztat-szkoleniowy-od-product-managera-do-lidera/
#marketing #growth #innowacje
